Sinu esimene Ettevõtte müük - kuidas alustada?

Sissejuhatus: Oled oma ettevõtet aastaid üles ehitanud – see on nõudnud järjepidevat tööd, visadust ja isiklikku pühendumust. Nüüd tunned aga, et soovid edasi liikuda ning kaalud seetõttu ettevõtte müüki. Sind valdab ebakindel tunne. Kus kohast alustada? Kellega rääkida? Milliseid samme astuda?Käesoleva artikliga aitame Sul astuda esimesed sammud. Toome välja, millistest etappidest koosneb Ettevõtte müük ning, millised on kolm esimest sammu, mida saad astuda juba täna.

Mida hõlmab Ettevõtte müük päriselt?

Kuivõrd mõiste ,,müük’’ on tuttav kõigile, ei tähenda ettevõtte müük ainult ostja leidmist ja lepingu allkirjastamist. See on protsess, mis hõlmab mitut hoolikalt läbimõeldud sammu:

1. Müügi ettevalmistus - Hästi läbimõeldud ettevalmistus on sujuva müügiprotsessi vundament ning seetõttu ka esimene samm. Hoolikas müügi ettevalmistus tähendab muu hulgas, et Sinu ettevõtte aruandlus on selge ja järjepidev, bilanss on puhastatud mittevajalikest või ebaselgetest varadest, omakapitalil ja kohustustel on selge positsioon ning üksnes on kaardistatud ka kriitilised riskikohad, mis võivad määral või teisel mõjutada ka müügihinda. Ettevõtte müügiks ettevalmistumisel tõusevad kõige sagedamini pinnale kolm kriitilist riski:
(1) ebakorrektne või puudulik finants- ja juriidiline dokumentatsioon,
(2) kliendi- ja tulukontsentratsioon ning
(3) omaniku- või võtmeisikukeskne ärimudel.
Need ohud võivad vähendada tehingu väärtust, pikendada due-diligence’i või isegi viia tehingu katkemiseni.Pea meeles, et hoolikas müügi ettevalmistus ning selle käigus riskide likvideerimine ei tõsta ainult tehingu väärtust, vaid kiirendab kogu müügiprotsessi ning tõstab tehingu usaldusväärsust ja toimumise tõenäosust.

2. Ettevõtte väärtuse hindamine – Teiseks sammuks on ettevõtte väärtuse hindamine, mis ei ole pelgalt arvestuslik protseduur, vaid strateegiline tööriist. Metoodikapõhine professionaalne ettevõtte hindamine annab usaldusväärse aluse pakkumise tegemiseks ning omanikule ülevaate sellest, kus peituvad väärtust tõstvad või kahandavad tegurid (mh ettevalmistuses mainitud riskikohtade mõju). Sobiv ettevõtte väärtuse hindamise metoodika valitakse vastavalt ettevõtte struktuurile ja sektorile koostöös nõustajaga. Kõige enam kasutatakse väärtuse määramisel rahavoogude diskonteerimist, turuvõrdlust või kordajapõhist lähenemist.

3. Potentsiaalsete ostjate kaardistamine ja filtreerimine – Kolmandaks ettevõtte müügi sammuks on ostjate kaardistamine ja filtreerimine, mis ei tähenda ainuüksi seda, et edukaks osutub see, kes „maksab kõige rohkem“. Ettevõtte müümisel arvestatakse veel strateegilist sobivust, tehingu struktuuri võimekust ja koostöövalmidust.Kvalifitseerimata huvilistega aja raiskamine on üks sagedasemaid vigu, mida teevad müüjad iseseisvalt tegutsedes. Seega tea, et siin kohal võib abi olla professionaalsest nõustajast. Viimane loob esmase nimekirja potentsiaalsetest huvilistest, viib läbi diskreetse huvi testimise ning hindab seejärel eeldusi edukaks lõpuni jõudmiseks. Sedasi filtreeritakse ostjad edukalt nii, et iga huviline on ka päriselt võimekas ostja.

4. Läbirääkimiste ja pakkumiste struktureerimine – Neljandaks on vähem nähtavad, ent olulised läbirääkimiste aspektid nagu maksegraafikud, tingimuslikud komponendid (earn-out), tagatised, töötajate/juhtide kaasamine ning juhtimisülemineku kokkulepped. Ka siin etapis aitab pädev nõustaja mainitut arvesse võttes analüüsida ja struktureerida pakkumist nii, et vastav kombinatsioon tagab Sulle parima tulemuse nii rahaliselt kui ka jätkusuutlikkuse vaatest.

5. Due diligence ehk ostueelse auditi läbiviimine – Viies samm hõlmab müüjat käsitlevat finantsilist, juriidilist, maksualast ja operatiivset auditit, mis määrab, kas ostjapoolne usaldus realiseerub tehinguks. Juhul, kui auditi tulemusena ilmnevad puudused, võivad pakkumised kukkuda või muutuda.Seega tuletan meelde, et juba esimeses sammus (ettevalmistus) saad müüjana palju ära teha. Korrasta dokumentatsioon, loo läbipaistev suhtluskultuur jne.

6. Tehingu vormistamine ja järeltegevused – Viimaks tea, et ettevõtte müük ei lõppe allkirjade andmisega. Tehingu lõplik vormistamine hõlmab endas veel kokkuleppeid seoses järgmiste küsimustega: kuidas täidetakse kokkulepitud tingimused (nt earn-out või järelmaksed), kuidas toimub infovahetus töötajatega, millised kliendisuhted tuleb üle anda ning kes vastutab ülemineku juhtimise eest. Kui järeltegevused on ebamäärased või koordineerimata, tekivad konfliktid, väärarusaamad ja usalduse langemine. Seega on samuti tegemist sammuga, kus aitab kõige paremini kätt pulsil hoida tehingunõustaja. Professionaalne lähenemine tagab sujuva ülemineku ning hoiab nii ostja kui müüja huvid kaitstud.Kokkuvõttes vajavad kõik need sammud nii emotsionaalset valmisolekut kui ka strateegilist mõtlemist, kus on suureks abiks just nõustajad. Korralikku tehingut on iseseisvalt võrdlemisi keeruline juhtida.

Kolm esimest sammu, mida teha juba täna

1. Mõtle läbi oma eesmärk. Kuivõrd müügistrateegia on mõjutatud sellest, mida ja kuidas müüa soovid, siis analüüsi esmalt, kas soovid oma ettevõttest täielikult loobuda või hoida osa sellest alles ning, kas sooviksid müüa kohe või 1–2 aasta jooksul.Vältimaks ootamatusi ja korralagedust on parim lähenemine hoida ettevõtet alati müügivalmis. Sedasi oled valmis ka juhul, kui Sind tabab läbipõlemine, tüdimus, terviserike vms ning oled saanud kõik ise juba eelnevalt ja rahumeelselt otsustada.
2. Lase hinnata oma ettevõtte väärtust korrektselt ja objektiivselt

Üks suurimaid vigu, mida tehakse, on see, et hinna määramisel on märgilise tähtsusega emotsioonid — investeeritud aastad, pingutus ja pühendumus ning kunagised tippaastad. Tegelikult loevad:

1. Rahavood ja nende prognoositavus
2. Kliendistruktuur ja sõltuvused
3. Ärimudeli korduvtulusus
4. Ettevõtte sõltumatus omanikust
5. jpm

Objektiivne hindamine koos selgitustega annab Sulle mitte ainult numbri, vaid ka tegevuskava väärtuse kasvatamiseks.

3. Konsulteeri nõustajaga. Nii, nagu elukoha ostu või suuremate investeeringute tegemisel, on tark valik kasutada ka ettevõtte müümisel nõustajat. Usaldusväärne nõustaja ei sunni sind müüma. Tema roll on koordineerida müügiprotsessi selgelt, mõtestatult ning efektiivselt. Sageli aitab juba üks vestlus näha oma olukorda uue pilguga.

Kokkuvõte

Käesolevas artiklis tõime välja, et esimesed kolm sammu müügiga alustamisel on eesmärgi seadmine (kuidas ning millal müüa), ettevõtte väärtuse objektiivne hindamine, ning konsultatsioon asjatundja ehk tehingunõustajaga. Ettevõtte müümine ei ole lihtsalt äriline otsus – see puudutab Sinu tulevikku, identiteeti ja tihti ka töötajate ja partnerite saatust. See on teekond, mis väärib läbimõeldud ettevalmistust, professionaalset tuge ja selgeid valikuid. Seega juhul, kui oled jõudnud mõtteni, et sooviksid ettevõtte edasi anda, siis ära jää sellega üksi.